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企业营销第二问:企业优势

时间:2019-11-21     

农业社会如果没有土地,那就是种自己的庄稼,为他人收获果实;工业社会如果没有工厂,那就是做自己的工作,为他人制造商品;商业社会如果没有商业模式,那就是投自己的资本,为他人赚取回报!商业社会的企业,可以没有土地,也可以没有工厂,但就是不能没有自己的商业模式。


企业商业模式背后的第二个问题,是企业优势。商业社会是知识经验与资本的交换场,要麽用知识和经验获取资本,要麽就用资本 获得知识和经验.本质上投资对于决策者,不是一个技术问题,而是一个心智问题.技术问题你可以找专家解决,但心智问题你必须自己解决.企业营销再造的商业 模式锁定环节,考验所有企业心智的唯一问题就是:你真的知道你自己企业的优势是什麽吗?


对企业优势的分析,有三种方式:第一种方式叫外脑分析;第二种叫自己判断;第三种方式叫猎人评价。


外脑分析的方法,就是请外脑来分析我们企业的优势,最典型的做法就是,请来一个咨询公司,给他三个月的时间做调研,然后听 他来告诉你:你的企业优势是什麽!这种方法也叫盲人摸象法,盲人摸象的结果就是:摸到象耳朵的瞎子说:“大象同簸箕一样”;摸到象腿的瞎子说:“大象和柱 子一样”;摸到象背的瞎子说:“大象好似一堵墙”;摸到象尾的瞎子说:“大象好似绳子”。这样分析出来的企业优势你真的相信吗?事实是:这样的企业优 势,99%的企业不相信,80%的咨询公司自己也不信!原因很简单,一家经营了十几年的公司,不知道自己企业的优势是什麽,却相信外脑用三个月做出的分 析,这不是盲人摸象是什麽?


自我判断的方法,就是企业自己分析自己的优势,最典型的做法就是,把自己企业的精英召集在一起,来个头脑风暴,确定自己企 业的优势。这种方法也叫问象辩象法。我们把大象绑上,举刀砍向它的耳朵,大象就大喊:“别砍我耳朵,耳朵对我很重要!”举刀砍向它的大腿,大象就大喊: “别砍我大腿,没有腿我寸步难行!”你举刀砍向哪里,大象都会大嚷大叫,因为那些“耳朵”“大腿”甚至“尾巴”,对于举刀者来讲,不过就是不同的组成部 分,但对于大象来讲,都是血脉相连的身体,对于他来讲都鼎鼎重要,一个都不能少。自我判断法得出的结果就是:大象自己永远也想不明白,到底耳朵和大腿哪个 才是自己的优势!


猎人评价法,就简单的多了,因为没有一个猎人认为,鼻子才是大象的优势,尽管大象的鼻子是所有动物中最长的。猎人看中的, 其实就是大象的象牙,象牙是什麽?象牙——珍贵的物品。在远古,拥有它的多少,是一个国家国力的象征之一。2001年,金沙遗址出土了1000余根象牙, 立时引起全世界的关注。可惜的是,象牙出土的时候,大象们早都变成了枯骨,这些大象致死也不知道,原来自己身上最珍贵的是象牙。


企业的优势真的是越多越好吗?大象自己是这样想的,但猎人从不这样认为。我们必须面对的事实是,在商业模式背后的企业优 势,其实只要一个就够了。而且这个优势一定不是“鼻子”而是象牙!这个优势是怎麽来的呢?这个优势的来源,就是我们所说的企业心智模式,就来自于企业对自 身价值独到和深刻的理解.


企业价值,企业价值不是企业自身判断的,是目标客户的感知,隐藏在商业模式背后的这个企业优势,就是在企业的目标顾客中的 最大价值点,就是能给企业带来最大利润的那个价值点。然后就是独到和深刻,独到和深刻的意思就是,就算这个行业目前成功的所有企业都不认同这个点,你还是 会坚持,而且就坚持这一点。这个点在企业营销刚起步的时候,经常会被当成一个机密保护起来,但所有的成功企业,都一定会把它不断的扩大,作成一个系统的优 势,然后不断的复制,利润就滚滚而来了。这个点就是企业商业模式的根,没有这个根,企业就没有锁定自己的商业模式。


可口可乐的根就是它的神秘配方,一个多世纪以来,尽管可口可乐公司对可口可乐配方的改进不下十次,但该公司始终谨慎地维护 着配方的神话地位及其神秘色彩。可口可乐的原始配方,只有单本留存于世,它被锁存在佐治亚信托公司的地下保险库中。虽然后来由于各种原因,可口可乐曾公开 过其大部分配方,但对其中最关键的不足1%的部分却始终守口如瓶。今天,尽管可口可乐超过99%的原料,比如水、糖和各种添加物全部在分布于全球的各个生 产地调配,但可口可乐原液仍由可口可乐公司总部提供。沃尔玛的根就是天天平价,它整个的商业模式设计,都围绕这个点展开。我们必须知道的事实是:所有能够 实现财富倍增的企业,都有自己的企业优势这个根,唯一的区别就是,有些我们知道,有些我们不知道。我们不知道别人的根没关系,但如果没有自己的根,麻烦就 大了,因为所有没有从这个根上,锁定商业模式的企业,都已经消失在商业社会的舞台。


企业商业模式背后的第二个问题,是企业优势。隐藏在商业模式背后的企业优势,只要一点就足够了,它来自于企业对自身价值独 到和深刻的理解.就算这个行业目前成功的所有企业都不认同这个点,你还是会坚持的,能给企业带来最大利润的那个价值点,而且就坚持这一点。这就是企业隐藏 在商业模式背后的优势。


忠告:商业模式解决的就是企业这部商业机器的设计问题,你设计的是生产电视机的机器,它就不会生产出一堆微波炉给你。商业 社会,企业机遇无时无处不在,有一项投资,今年有钱赚,3年后说不准,你投不投?有一项投资,今年根本不会赚钱,3年后会赚大钱,你投不投?你犹豫了吗? 你一犹豫你就又错了,因为所有这样的投资都干不得!从企业营销再造的角度,没有锁定商业模式,一切的投资都是赌博;锁定商业模式,是企业营销再造八步法的 第一步,对于企业营销再造的第一步,放弃和开始没有任何区别,它们都是伟大的选择,一个用来避免灾难,一个用来开创奇迹.


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